Les scénarios de conversion sont des campagnes email visant à transformer en client un prospect qui est manifestement intéressé par un produit ou une offre.
L’élément initialement déclencheur de la campagne peut être par exemple, une demande d’information, une demande de devis, une offre d’essai gratuit ou le téléchargement d’un logiciel en version d’essai.
Les campagnes de conversion comprennent généralement un message présentant l’offre initiale suivi d’un ou plusieurs messages de relance ou de proposition d’adhésion, avec des offres pouvant devenir plus agressives commercialement au fil des messages.
Dans le cas d’un logiciel téléchargé à des fins d’évaluation, le scénario de campagne comprend également le plus souvent des emails destinés à aider à l’installation et à favoriser et accompagner un usage optimum à l’aide de conseils pratiques et astuces.
L’automatisation du procédé et la faiblesse du coût permettent éventuellement de rentabiliser des campagnes, même si, le taux de transformation final final est faible. Il convient par contre de ne pas multiplier abusivement les messages pour ne pas donner un sentiment de harcèlement.
Les scénarios ont un déroulement qui est élaboré et défini par le responsable marketing et dont le déclenchement est automatisé à partir de la définition de l’action à prendre en compte (téléchargement, demande devis, etc.).
Bien sûr, le dispositif doit prévoir la capacité d’enregistrement d’une éventuelle transformation pour arrêter automatiquement la campagne d’émissions en cas de succès.
Les séquences d’emails de conversion peuvent également être employées comme un outil complémentaire d’un autre canal de conversion, tel que par exemple le téléphone qui est beaucoup plus onéreux. La première tentative de conversion peut se faire par e-mail avant un appel téléphonique, ou alors, le téléphone peut être utilisé à destination des individus ayant cliqué sur l’e-mail de conversion mais ayant abandonné la procédure.
Si les envois se font à partir d’une plateforme ASP, cela nécessite un interfaçage ou une synchronisation avec le système d’information du site.
Suite du dossier : Les programmes de marketing relationnel automatisés
