Ce dossier est réalisé en prenant pour point de départ le livre de Don Peppers et Martha Rogers consacré au marketing one to one qui constitue une référence incontournable sur le sujet.
Il faut cependant noter, que bien que le domaine des techniques marketing soit très gourmand en gourous et que les différents ouvrages des auteurs cités présentent des qualités indiscutables, ils ne sont pas les inventeurs du concept mais plutôt des vulgarisateurs très éclairés.
La pratique du marketing one to one est finalement très ancienne et intégrée de longue date dans la pratique commerciale quotidienne. L’accueil et les offres personnalisées ont toujours existé dans le petit commerce de détail.
Bien que le livre fasse parfois déjà référence au commerce électronique et à certains de ses acteurs dans son contenu, ce dossier a pour but de mettre en évidence les possibilités qu’offre Internet à travers les éléments fondamentaux du marketing 1:1.
Dans la mesure du possible les exemples seront ceux de sites francophones.
Le dossier s’attachera également à évoquer les limites de cette approche sur Internet.
Le marketing 1:1 en bref
D’après ses fondateurs, le 1:1 se caractérise par une optique portant davantage sur la part de client que sur la part de marché. Il s’agit de se concentrer sur un client à la fois et de lui vendre le maximum de produits ou services, tout en le fidélisant pour faire durer la relation commerciale.
C’est le passage d’un marketing extensif (recherche perpétuelle de nouveaux clients) à un marketing intensif (développement du potentiel des clients actuels).
Ce développement de la part de client ne peut s’obtenir que par un dialogue poussé avec le client qui va permettre de répondre à ses besoins spécifiques en adoptant la personnalisation de masse.
Internet un terrain particulièrement fertile
Cette logique est valable dans de très nombreuses activités commerciales, mais Internet par ses différentes composantes va constituer un terrain particulièrement fertile pour sa mise en application à travers quatre grands domaines qui sont :
Internet interface de contact pour le dialogue et la remontée d’informations
La personnalisation effective de la relation
La personnalisation et le sur-mesure de masse
La mise en place d’une relation d’apprentissage outil de fidélisation
Le marketing one to one sur Internet peut donc être appréhendé comme un regroupement de pratiques complémentaires qui ne sont pas forcément nées avec Internet mais qui y trouvent de nouvelles formes de développement parfois très spectaculaires.
Internet interface de contact
Peppers et Rogers
"Le One to One "
Les éditions d’organisation
Un site a également été créé par les auteurs :
http://www.1to1.com
