Les programmes d’affiliation B to B sont beaucoup moins nombreux que les programmes B to C et lorsqu’ils existent, ils sont généralement beaucoup moins riches en terme de fonctionnalités.
A l’heure actuelle, les programmes d’affiliation B to B se trouvent essentiellement dans le secteur du consommable et des équipements de bureau, dans celui des services Internet (hébergement, liens sponsorisés,..) et dans celui de l’information professionnelle.
Un exemple de programme B to B :
Théoriquement les avantages de l’affiliation et son intérêt sont au moins aussi grands dans un contexte d’activité B to B que dans celui du commerce à destination des particuliers. Cependant, différents facteurs expliquent cette relative rareté des programmes B to B.
Un problème de "tracking" des achats
Dans un grand nombre de domaines d’activité B to B, le cycle de décision et d’achat est long et complexe comparé au processus d’achat du consommateur particulier. De plus, même si la recherche d’information initiale et éventuellement la décision se réalisent en ligne, l’acte de commande ou d’achat se fait le plus souvent par d’autre canaux que le canal Internet.
Cela pose donc un problème de tracking de l’acte d’achat, si on souhaite rémunérer les affiliés à la commission.
Il est donc nécessaire de trouver des solutions qui permettent de suivre le processus de commande en dehors de l’Internet. Il est par exemple possible dans certains cas de faire télécharger des documents de commandes (qui seront ensuite transférés par fax ou voie postale) qui comportent une marque d’identification de l’affilié à la source de la visite.
Lorsque le tracking de l’acte de vente n’est pas réalisable, la rémunération des affiliés ne peut alors que se faire au contact commercial ( lead) généré.
Lorsque la totalité du cycle d’achat se réalise en ligne mais qu’il est relativement long et que la première visite ne donne généralement pas lieu à un achat, les conditions de rémunération doivent prévoir un délai plus ou moins long pendant lequel la commande est bien attribuée à l’affilié à l’origine de la première visite.
Une plus grande rareté des sites affiliés
Un autre problème auquel se heurte souvent les projets de programmes d’affiliation B to B est celui de la rareté des affiliés potentiels. Dans des univers professionnels particuliers, le nombre de sites s’adressant spécifiquement à la cible recherchée est souvent très limité et ces sites ont davantage vocation à retenir le visiteur pour lui "vendre" un produit ou une offre plutôt qu’à le renvoyer vers un partenaire éventuel.
De plus, par leur nature, les sites professionnels (sauf les sites à vocation éditoriale) se prêtent souvent beaucoup moins à l’intégration des différents éléments visuels utilisés dans les programmes supports.
On peut remarquer que les programmes les plus développés sont ceux des sociétés de ventes de consommable et d’équipement de bureau, car ils ne se heurtent pas aux problèmes évoqués ci-dessus. Les commandes rémunérées se passent en ligne et la cible est très large, l’offre peut en plus également séduire des particuliers.
Malgré ces difficultés et à condition de trouver les solutions techniques et pratiques, l’affiliation dans un contexte B to B semble posséder un réel potentiel de développement. La plupart des prestataires d’affiliation semblent d’ailleurs travailler actuellement dans le domaine.
