Les stratégies du mix des canaux de vente
Une stratégie commerciale fondée sur l’utilisation de plusieurs canaux n’est pas une chose simple ni à concevoir, ni à mettre en œuvre. Deux questions fondamentales se posent à toute entreprise qui souhaite emprunter la voie du multicanal : – Les canaux sont-ils en concurrence sur tout ou partie du groupe de consommateurs ou clients cible […]
Ajuster le mix des canaux de vente sur le volume des transactions et la rentabilité
Le choix des canaux de vente doit se faire en fonction de leur capacité à gérer les volumes de transactions et de leur rentabilité. L’ajustement sur les volumes de transactions Le choix des canaux de vente doit bien sûr prendre en compte leur capacité à générer un nombre suffisant de transactions. Répartition pas canal du […]
Gérer les conflits entre canaux de vente
Au sein du mix des canaux, il est essentiel de distinguer les canaux directs (force de vente, centre d’appels, Internet, marketing direct, etc.), des canaux indirects (distributeurs, revendeurs à valeur ajoutée …). Les conflits entre canaux directs sont gérables directement par l’entreprise. Le fait qu’une vente passe d’un canal direct à un autre n’ a […]