Sélectionner les segments de marché les plus prometteurs
L’évaluation des canaux de vente ou de contact est prématurée tant que les segments de marché cibles n’ont pas été clairement identifiés. C’est une fois que les couples produit-marché offrant les meilleures opportunités ont été identifiés sélectionnés que l’on peut élaborer une stratégie multicanal. Très souvent, les entreprises ont au moins quatre ou cinq types […]
Sélectionner les canaux de vente en fonction des consommateurs
La connaissance des comportements d’achat des consommateurs ou clients est essentielle à l’élaboration d’une stratégie multicanal. Typiquement, les entreprises qui ont voulu développer un canal Internet ont d’abord raisonné en termes de revenus potentiels. Or, ces mêmes entreprises ont parfois fait l’impasse sur un point essentiel : leurs clients ou consommateurs cibles étaient-ils prêts à […]
L’influence du choix des canaux sur le produit lui-même
Sélectionner les canaux de vente en fonction des caractéristiques d’un produit n’est pas la seule façon d’optimiser le mix. L’apparition de nouveaux canaux engendre souvent un « redesign » ou des modifications de configuration. Dans les années 1960 par exemple, les fabricants de vêtements pour femmes prospéraient lentement en commercialisant leurs produits dans les rayons […]
Sélectionner les canaux de vente en fonction des attributs du produit
Les canaux de vente diffèrent dans leur capacité à interagir avec les clients. Des représentants commerciaux peuvent fournir une large gamme d’interactions, depuis les négociations avant vente jusqu’aux services d’après-vente. A l’opposé, Internet ou le marketing direct sont des canaux aux interactions limitées. Ces canaux sont peu propices au service, au support, à la négociation […]