Conclusion : le multicanal comme avantage compétitif durable
Aujourd’hui, quelle entreprise peut se targuer de posséder un avantage compétitif durable ? Vous venez de mettre sur le marché une meilleure pizza, le plus « up to date » des téléphones portables ? Vous disposez sans doute d’un répit de quelques mois (voire de quelques semaines) avant qu’un Pizza Hut ou qu’un Nokia ne […]
Sélectionner les segments de marché les plus prometteurs
L’évaluation des canaux de vente ou de contact est prématurée tant que les segments de marché cibles n’ont pas été clairement identifiés. C’est une fois que les couples produit-marché offrant les meilleures opportunités ont été identifiés sélectionnés que l’on peut élaborer une stratégie multicanal. Très souvent, les entreprises ont au moins quatre ou cinq types […]
Les stratégies du mix des canaux de vente
Une stratégie commerciale fondée sur l’utilisation de plusieurs canaux n’est pas une chose simple ni à concevoir, ni à mettre en œuvre. Deux questions fondamentales se posent à toute entreprise qui souhaite emprunter la voie du multicanal : – Les canaux sont-ils en concurrence sur tout ou partie du groupe de consommateurs ou clients cible […]
La force de vente
Comme nous l’avons déjà souligné, les représentants commerciaux sont irremplaçables, et économiquement justifiés, pour la vente de solutions complexes, « customisées », nécessitant une expertise technique. La figure 19 ci-dessous nous propose une cartographie des cas où le canal « force de vente » reste indispensable. Optimiser la force de vente dans un contexte multicanal Grands comptes Canaux indirects […]
Le comportement du consommateur multicanal
Au-delà des discours optimistes des éditeurs de progiciels de la CRM, le multicanal pose la difficile question du comportement des consommateurs lorsqu’ils passent d’un canal à un autre. Dans le domaine du commerce de détail, peu d’entreprises aujourd’hui connaissent avec précision l’influence réciproque de leurs canaux « on line » (Internet, téléphone) et « off line » (magasins traditionnels). […]
D?composer les processus de vente
Ce dossier est le résultat de l’adaptation d’une étude réalisée par Olivier Dupin, consultant. Pour en savoir plus et commander l’étude complète, merci d’adresser un mail à o_dupin@club-internet.fr
Sélectionner les canaux de vente en fonction des consommateurs
La connaissance des comportements d’achat des consommateurs ou clients est essentielle à l’élaboration d’une stratégie multicanal. Typiquement, les entreprises qui ont voulu développer un canal Internet ont d’abord raisonné en termes de revenus potentiels. Or, ces mêmes entreprises ont parfois fait l’impasse sur un point essentiel : leurs clients ou consommateurs cibles étaient-ils prêts à […]
L’ad?quation entre le canal de vente et la t?che qui lui est affect
Ce dossier est le résultat de l’adaptation d’une étude réalisée par Olivier Dupin, consultant. Pour en savoir plus et commander l’étude complète, merci d’adresser un mail à o_dupin@club-internet.fr
La gestion des transitions entre les canaux impliqu
Ce dossier est le résultat de l’adaptation d’une étude réalisée par Olivier Dupin, consultant. Pour en savoir plus et commander l’étude complète, merci d’adresser un mail à o_dupin@club-internet.fr
L’influence du choix des canaux sur le produit lui-même
Sélectionner les canaux de vente en fonction des caractéristiques d’un produit n’est pas la seule façon d’optimiser le mix. L’apparition de nouveaux canaux engendre souvent un « redesign » ou des modifications de configuration. Dans les années 1960 par exemple, les fabricants de vêtements pour femmes prospéraient lentement en commercialisant leurs produits dans les rayons […]